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A inteligência Artificial e o vendedor do futuro

Até a década de 80, o vendedor de tecnologia mapeava a região que ia atuar, fazia uma dezena de ligações, agendava visitas, pegava sua maleta cheia de brindes e panfletos e ia para a rua. A visita era uma aula sobre os rumos do mercado, e o cliente dependia do vendedor para se manter atualizado. Aí veio a internet e mudou tudo.

Estima-se que cerca de 60% da decisão de compra de tecnologia hoje aconteça sem nenhuma interação com um fornecedor. O gráfico abaixo ilustra a interação com fornecedores durante a adoção de uma nova solução de tecnologia. Em um ciclo de compra de 6 meses, por exemplo, existirá um momento de no máximo 2 meses em que o cliente estará suscetível a uma abordagem de um novo fornecedor.

A janela de oportunidade para uma venda se reduziu e a responsabilidade de educar o cliente foi transferida para as equipes de marketing, com as estratégias de marketing de conteúdo. Vendas, por sua vez, acabou tendo um papel maior na qualificação e no fechamento dos leads gerados por Marketing (falamos mais sobre integração entre Marketing e vendas neste artigo e neste artigo ). Hoje, com a evolução da Inteligência Artifical, já temos computadores fazendo a qualificação de oportunidades, sugestões de produtos e até criando propostas personalizadas. Será que com isso veremos o fim dos vendedores? Não exatamente.

Em um artigo recente, o diretor do Google’s Unskippable Labs defende que adotar IA não é como ter um gênio em seu time, mas sim um exército de estagiários. A máquina é capaz de fazer tarefas repetitivas, análises trabalhosas que levariam anos para um humano concluir, prever resultados que mesmo o feeling do melhor vendedor seria incapaz de antecipar. Mas ainda é necessário experiência e criatividade para dizer para onde esse exército deve olhar e o que fazer com o que é entregue por ele.

Vender é convencer alguém a fazer algo que não faria sem sua intervenção. O resto, é tirar pedido. As vendas complexas, mapeadas há décadas pelo SpinSelling, não vão deixar de existir e vão continuar exigindo um toque humano. Afinal, a máquina pode ter dificuldades em propor algo que nunca foi proposto, ou identificar um blefe do comprador, ou propor um café no corredor para conseguir apaziguar uma negociação tensa.

Mas muita coisa vai mudar, e muitos vendedores terão de se reinventar. Abaixo trazemos algumas dicas para você se preparar para este novo mundo.

Valide sua hipótese

O feeling é uma ferramenta incrível. Antes que possamos nos dar conta, nosso cérebro já fez milhares de comparações e nos entrega uma sensação (positiva ou negativa) sobre o que está à nossa frente. Porém a Inteligência Artificial faz isso muito melhor. Ela é capaz de analisar infinitamente mais casos do que um humano e não se deixa influenciar por medo ou empolgação.

Valide seu feeling antes de seguir à diante. Mesmo que sua empresa ainda não tenha ferramentas de IA, você pode buscar o histórico de cases no CRM. Veja se outros vendedores passaram pela mesma situação. Olhe propostas para clientes similares e consulte pessoas que possam te ajudar (pré-vendas, especialistas e outros vendedores que participaram de processos parecidos ao que você está atuando).

Se você lidera uma equipe de vendas, deixe os dados abertos para que os vendedores possam consultar as oportunidades uns dos outros. Os melhores vendedores vão fazer bom uso dessa possibilidade.

Aproxime-se de Marketing

A tecnologia está apagando a divisão entre marketing e vendas. Provavelmente a equipe de marketing da sua empresa está sendo cobrada para gerar mais leads. Ao invés de reclamar da qualidade dos leads que recebe, procure deixar claro o que você quer receber da equipe de Marketing. Poucos vendedores fazem isso, o que pode te deixar numa posição privilegiada com Marleting.

Caso você lidere uma equipe de vendas, procure saber como você pode ajudar a equipe de marketing e crie reuniões periódicas para seu time validar se os leads que estão recebendo fazem sentido.

Promova o uso de dados na sua empresa

Se você é um líder de vendas, estimule seus vendedores a explicarem suas decisões com dados. Aqui vai algumas sugestões de perguntas:

  • Isso já funcionou em outras contas?
  • Essa previsão de forecast está dentro do ciclo médio de vendas para este produto?
  • Clientes neste segmento costumam aceitar proposta neste valor?
  • Qual o desconto que você teve que dar em outras propostas para fechar neste cliente no passado?

Se você é um vendedor, comece a trazer dados para justificar suas decisões e previsões. Isso vai mostrar que você domina suas contas e a jornada de compras dos seus clientes. Veja abaixo alguns exemplos de frases para justificar sua decisão:

  • O ciclo de vendas médio é de 180 dias. Mas para clientes de médio porte como este, temos fechado em uma média de 60 dias. Por isso minha estimativa está otimista.
  • Historicamente, nós perdemos quando colocamos propostas acima de R$ 50k neste cliente. Por isso preciso de ajuda para aprovar uma margem menor, ou vamos perder o negócio.
  • Em empresas desse segmento, fechamos 3x mais propostas do produto A do que do produto B. Acho que vale a pena apresentarmos o produto A, mesmo que o cliente não tenha solicitado.

Busque ferramentas de IA e Big Data

Ferramentas de IA e Big Data estão mais acessíveis. Com certeza algum fornecedor será capaz de te atender dentro do budget que você tem. Procure esses fornecedores para ajudá-lo a entender por onde começar. Se a decisão de compra não passa por você, busque entender e conhecer as ferramentas. Quando sua empresa der o primeiro passo nessa direção, você poderá se posicionar como um influenciador, e não como alguém que cria resistência à mudança.

Pense no futuro ao criar um novo dado

Se uma informação precisa ser explicada, provavelmente ela não está bem registrada.

Imagine que seu cliente suspenda um projeto por 6 meses. Como você trataria essa oportunidade no seu CRM? É muito comum jogar a data de fechamento seis meses para frente, para que o vendedor lembre desta oportunidade mais adiante. Ao retomar a oportunidade, o escopo mudou e o ciclo de vendas levará mais uns 4 meses.

Ao analisar este caso no futuro, você verá um ciclo de vendas maior do que 10 meses e que não reflete um ciclo deste produto. Talvez fosse melhor perder a oportunidade, criar um alerta para dali 6 meses e criar uma nova oportunidade somente quando o cliente retomasse a conversar.

Este é apenas um exemplo de vários casos que podem criar informações imprecisas em seu CRM. Faça uma análise detalhada de como você precisa dos dados e veja se seu CRM reflete isso.

Concluindo, a inteligência artificial vai substituir o humano em vendas que tenham um fluxo simples. Tiradores de pedidos estão com os dias contados, mas o papel do ser humano em vendas complexas não está ameaçado. Pelo contrário, profissionais capazes de dar soluções criativas para cenários imprevistos serão cada vez mais valorizados.

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